如何把逛街者变成购物者 | 读《销售洗脑》


这本书名为《销售洗脑》,其实不是要去洗顾客的脑,而是把作为销售员的自己的头脑洗一洗,抛掉不利于成交的想法和习惯,转换思考方式。

到这个月底,我摆摊卖袜子就满一年了。回头看一看自己一年来的变化,从销售员的角度来讲,还是有进步的。

最早的时候,我只是坐在小摊儿旁边一个低矮的椅子上,低着头玩自己的手机。不是说我没有投入热情,实在是太过害羞。

有客人来了,我马上站起来,可是除了看着客人挤出最友善的微笑以外,我什么话都说不出。

不会打招呼,不会介绍商品,不会推销,没有自信,不敢和顾客有目光接触,总担心自己的商品定价太高顾客不满。

外在形象也不好。那时候刚开始打算留长发,可是还没长到可以扎起来,只能披散着半长不长的乱发。

穿一双拖鞋,以及穿了很多年,布料都磨薄了的大背心和大裤衩。

那两个月真是惨淡啊。

后来从地摊搬进了商场,租过道里一块小小的场地。

那天闲来无事,估算了一下,这一年来我和一万多人完成了交易。

这一万多次完成的交易,也在慢慢让我成长。

我学会了分辨哪些客人是真的会花钱购买的人,也能看出谁是纯粹是为了吹商场里的空调闲逛的人。

我学会了如何和客人打招呼,学会了如何用最简洁的语言介绍自己的商品,特别值得一提的是,我英文的听说能力都大幅提高。

也慢慢知道了一些进货的窍门,对客人心理的把握也八九不离十。

我积累了不少老顾客,有些老顾客看见是我在摊上才会购买,看见是我雇的工人就改日再来。

甚至和一些客人成了朋友,他们会拉自己的朋友来我这里购买,就算不买,也会在走过的时候聊一会天。

进步的确有,但不足也有。

比如热情难以保持。这一年我真正休息的日子不超过十天。每天在同样的地方说着同样的话,做着同样的事,有时候真的会厌烦,可是又没有选择。

再比如我做不到对客人一视同仁。有些贱逼真的没法忍,我没办法和贱逼达成交易。

有时候会犯懒。比如赖在沙发上看youtube,结果开摊的时间越来越晚。

下个月,我要离开现在的商场,去另外一个商场了。有些像新的开始,更像是背水一战。

这些天心里有些乱,书也看不太进去了。心事太重。

我真希望新的商场可以给我新的运气,希望一切都会好起来。

说回到这本书,这个时候读到这本书,对我是有帮助的。

受到这本书的提点,我更明确了自己要热情,要做好准备,要不厌其烦。

摘抄书中一些有启发的片段,放在下面。

1、要做好准备。有些准备需要日复一日重复。

2、要尽快把商品卖出去。时间成本最终会变成实际的现金成本。

3、不要带有私人情绪。

4、要专心于自己的生意。比如,生意淡的时候,不要去和别人聊天。要随时做好服务顾客的准备。

5、不要忽略顾客。要让顾客感觉到自己受到关注。

6、不要以貌取人。只管像一个热情的新手一样去销售。

7、尊重客人的隐私,私人空间。可以用交换姓名的方式试探。

8、正确地称呼顾客。

9、不要滥用同情心在顾客身上。

10、弄清楚顾客的购买目的。

11、不要滥用专业术语。

12、重点在于成交,不在于自己和顾客谁正确。

13、不要打断顾客的话。

14、和你说话的顾客有可能购买,沉默的顾客购买可能性小。

15、可以用提问引导顾客开口说话。让顾客对你说话是最有效的博取好感的途径。

16、通过穿着和发型等营造形象,让自己看起来更被信任。

17、不要用个人的喜恶对待商品。每样商品都应尽力销售。

18、用不同的方式对待不同的顾客。

19、七步成交法

(1)预先检查

(2)打开销售

(3)探询

(4)展示

(5)试探成交

(6)处理客户异议

(7)成交

(8)确认和邀请

20、每日预检

• 有没有顾客向你要一件商品,你去拿,却发现它不在那儿?

• 有没有顾客告诉你这件商品在另一个店里也有,且更便宜,你不知道是不是这样,或是否更便宜?

• 你有没有因为价签脱落,无法告知顾客价格而卡壳的情形?

• 有没有遇到收银机里没有了纸带或是付款凭单用完了的情形?

假如商店经理没有准备一张清单让你在进入卖场前做好准备,我建议你自己做一个清单。

21、想想这些问题:

• 你所服务的公司的竞争口号是什么?

• 竞争性的商品是什么?

• 跟你的竞争对手相比,你的商品或销售策略有什么区别?

• 竞争对手提供相关服务吗?服务质量如何?

• 竞争对手的价格结构是什么?

• 竞争对手的相同或相似的商品销售价格是多少?

22、要了解你所售卖的商品

23、开场白一定不要谈及销售。开场白应该是鼓励交流的问话。让自己看起来很忙是开场白中的一个关键策略。

今天你怎么想到来我们店的?

24、善用问答赞。

25、顾客买东西有两个原因:信任和价值。信任是在探询过程中建立的。演示则是你介绍价值的过程。

26、这些词语能让顾客对成为真正的买主兴奋不已。

(1)容易(Easy)

(2)免费(Free)

(3)省钱(Save)

(4)新款(New)

(5)爱(Love)

(6)钱(Money)

(7)健康(Health)

(8)成果(Results)

(9)你(You)

(10)证明(Proven)

(11)你的(Your)

(12)安全(Safety)

(13)发现(Discovery)

(14)保证(Guarantee)

37、永远不要对自己店里的商品进行比较,针对每个产品自身固有的价值来销售产品。

38、不主动询问肯定卖不出附加产品。